苏大善人 教育机构线上裂变实操：如何一小时引流10000+？
广西教育机构流量线上裂变，花儿绽放新媒体运营团队是如何瞬间让裂变平台崩溃，一小时引流上万人的？我们试从教育行业的活动策划期、活动筹备期、活动上线期、活动总结这几大板块，试图细致地复盘整个流程，希望本文内容对广西新媒体运营人员和教育机构招生机构负责人有所启发。
序
随着教育行业日益成熟，各类民间资本纷纷进军这个朝阳行业，教育行业这个黄金战场现已经进入了白热化的厮杀阶段，竞争日益激烈。
新用户拉新获客成本越来越高，成交老用户维护续班率越来越低，转介绍越来越难，试图通过点赞、送礼物这样的小手段让人转发朋友圈都变得越来越难！
如何低成本获客；如何更加精准的找到用户需求；如何为用户提供其所需要的服务；如何增加用户粘性与信任度；如何提高后端转化率；如何把每个老生家长都变成我们的宣传合伙人；
是每一个教育行业公司，特别是招生人员最为头痛的几大问题。各个教育机构的负责人、新媒体运营人员，相信大家也在烦恼这些问题，烦恼这些问题所带来的kpi，该如何去完成；
接下来的时间，花儿老董将用接近20000字的笔墨，通过作者所在机构接盘南宁一家教育头部机构所做过的《开学季：八重大礼一元领》活动，从活动策划期、活动筹备期、活动上线期、活动总结，这几大板块，细致到具体每一步的话术。希望能对大家在今后对教育行业中的拉新→维护→转化，线上线下相结合模式，这两个流程条线有一定的启发。
活动结果：本次活动准备一周，上线一周，裂变新增本地社群人数近16000人，服务号新增近6000人，QQ群新增2000余人。
本文目录：
一、 活动背景
二、 活动逻辑
三、 推广路径
四、 活动筹备
五、 活动素材
1. 活动话术
2. 活动海报
六、 活动问题
七、 用户问题
八、 数据分析
九、 活动重新梳理
十、 裂变活动总结与Sop
一、活动背景
在花儿绽放刚接触这家教育机构拉新招生活动时，正值八月底，马上面临着教育行业的一个大节点——九月开学季，为了在开学时做一次大规模的引流活动，故筹备了这次裂变活动。
因为考虑到公众号裂变拉来的人，有的可能不是目标用户，所以选择了群裂变，引流来的用户相对精准。而后跟教育机构招生机构充分沟通，整合盘点教育机构所有的资源，甚至申请部分经费，整理出八大礼品：
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35节线上精品视频课； -
3节家庭教育名师直播课； -
名师在线答疑服务； -
小学全方面提升学习宝典（线上资料包）； -
专注力训练、数学调考密卷（实体试卷）； -
价值1500元的小学语文阅读卡； -
介绍朋友报名即送100元电影卡； -
新家长报名可获订制书包。 所有K12教育行业的从业人员都清楚，k12教育行业是一个用客分离的行业，即付费的客户（家长）和享受教学服务的用户（学生），为不同的用户群体，所以他们的需求是不同的。相信这点，也是很多新媒体从业人员最为头大的问题。
所以痛点需求的挖掘就放在了付费者家长身上，因定价策略与线下课程的限制，没办法针对这两个方面做文章，花儿绽放的策划就把眼光就在了奖品、资料、服务这三大方面上。开始跟教育机构的市场部对接协调资源，看有哪些资源可以用上。
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优势：物料较多，一个的物料都可以整理成一次小型的裂变活动，一次性放出来会让家长不加思考直接参与进来，拓宽了活动的受众面。 -
劣势：活动逻辑复杂，会让家长产生不必要的误解，后文会详细说到。
二、活动逻辑
1.为线上私域流量屯量，把线下的老生家长，引流到线上，形成线上的私域流量池，方便后期线上直接做活动推广引流与转化；
2.为校区带来商机与到访量。而为了保证线上报名后到校区的到访量，防止用户参与活动不去校区领取，所以设置了1元支付的门槛，让家长有所付出，增加其机会成本。
线上活动逻辑：校区老师推送活动→扫描裂变活动海报二维码→进裂变群→机器人推送分享话术→用户分享朋友圈→群人数满100自动推送领取方式→服务号关键词回复领资料→并推送线下领取礼品链接与直播课程优惠券或告知直播课程怎么领取→进入链接选择就近校区支付一元→到校区领取礼品→老带新获取电影卡→新报名获取书包→最后进行社群维护。在确定直播时间后通知家长，线下活动逻辑：校区老师和店长邀约家长→老带新到校区→领取礼品→新用户报班→双方领取电影卡→新家长领取书包校区老师和店长告知家长扫描校区海报二维码到线上领取福利→进入社群→分享朋友圈机器人推送分享话术→用户分享朋友圈→群人数满100自动推送领取方式→服务号关键词回复领资料。
实际执行活动逻辑：校区老师推送活动→扫描海报进群→分享朋友圈→推送领取链接→服务号关键词回复→支付系统支付1元→校区领取礼品
因为想要实现的逻辑有3个：线上引流；支付1元；线下到访。
所以活动逻辑中间的环节就设置的比较多，在这个活动中有二个环节造成了活动中很大一部分的问题：
第一个就是社群裂变工具，因为活动只有一周准备，素材准备好，工具测试只有2天，所以测试发现很多问题，工具方无法解决，也来不及更换工具，造成前期活动当天，前一个小时，造成活动流量堵塞，群满100人，系统卡死，没有及时自动更换二维码，然后流失了一定的流量。而且群裂变完成转发朋友圈的用户基本只有50%，所以活动效果没有达到预期；
第二个就是支付系统类，最后一天拿到支付系统，发现支付系统流程较为麻烦，考虑更换也来不及更换更好的支付系统形式，活动问题中也会具体提到。
三、推广路径
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线上公众号与社群粉丝推送； -
校区老师的推送； -
用户的分享朋友圈传播。
所以推测第一天用户自发裂变的人数为6000-8000人左右。参与活动的人数大约为3000-5000人。
而且任务门槛已经确定，资源礼包一次性送出，没有考虑到活动中期，在一波促活转发的形式，比如连续两天转发可以获得额外福利，或者拉好友进群也可享另外一个福利，活动玩法机制比较单一，资源一次性放出，就遇到了这种尴尬的问题，在中后期推广上面就较为乏力，数据一直停留在15000-16000之间。
四、活动筹备
而且因为对用户的需求和行为习惯，不是很了解，只是单方面的考虑到我们这边的需求（群裂变精准用户）；一元支付（设立门槛，增加到店率）。这是本次活动最大的失误所在。任何运营者，在进行活动设计时，必须对用户的需求和行为习惯进行精准画像。
五、活动素材
1. 活动话术
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万名家长“五星好评”的小学精品视频课大礼包； -
新学年课程资料包； -
学科专业老师免费在线答疑； -
家庭教育专家直播公开课； -
新学年专注力训练/调考精选试题； -
价值1500元的语文阅读卡； -
老学员介绍新学员报班，各得100元电影卡； -
新学员报班即送定制精品书包；
扫描下方二维码，超值礼包，等你来领~
话术优点：简单明了，直接引出活动，吸引家长参与，适合针对新生；话术缺点：礼品比较多，没有延伸用户痛点，而且话术形式比较对外，不适合老师推送给家长，比较广告化。
改进建议：适当拉近与家长的距离，找到用户痛点，礼品话术比较多，可以分开礼包内容在评论中评论
（2）群发话术：
家长您好，孩子开学了。
为帮助孩子在新学期开个好头，专门准备了开学季“1元领取8大重磅好礼”的活动：
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万名家长“五星好评”的小学精品视频课大礼包； -
新学年课程资料包； -
学科专业老师免费在线答疑； -
家庭教育专家直播公开课； -
新学年专注力训练/调考精选试题； -
价值1500元的语文阅读卡； -
老学员介绍新学员报班，各得100元电影卡； -
新学员报班即送定制精品书包；
家长可以扫描图片二维码参与领取哦，祝孩子新学期成绩越来越好 [愉快]~
分享文字：我正在1元领取精品视频课、小学学习宝典、专注力训练密卷、名师直播课等8大重磅好礼，推荐给你~
收到图片回复
恭喜您获取1元领取大礼包资格~
小助手会在24小时内审核完毕，并为您推送领取方式，请耐心等候,并关注本群通知~
小提示：删除朋友圈审核不通过哦~~
（4）群满100人公告
点击下方链接，马上领取吧~
注意：暗号是“1元礼包”，打错助手可能无法识别哦~（海报——二维码——链接形式呈现）
推送话术1.0（活动刚开始）
各位家长下午好，【1元礼包】领取方式如下
点击下方链接，即可领取
链接地址
注意：
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报名成功后，凭短信或者支付订单及您朋友圈的截图可到校区直接领取，领取时间为9月3日-9月15日9:00-18:00。 -
短信通知的上课时间仅为领取凭证，礼包内课程均为录播视频课，无须到校区上课。 -
不会报名支付的家，请在公众号回复【支付指南】。 -
您有任何问题，可以添加老师微信反馈，微信号：XXX
推送话术2.0（活动开始2天）
家长晚上好，感谢您对”1元礼包”活动的支持，有家长反映审核通过后，不知道如何领取及支付，现为您解答疑惑，领取方式如下：按照下图提示进行，并支付成功，即可领取~
推送话术3.0（活动开始3天）
推送话术4.0（活动进行4天）：
推送话术5.0（活动快要结束5天）：
推送话术6.0（活动结束当天）：
注意：
（5）“1元礼包”关键词回复：
（6）服务号与订阅号新关注回复
2. 活动海报
海报第一版针对第一次大规模的推广，所以海报突出的点为八重大礼包和1元领取。
海报第二版针对活动开始2天已经参加了13000-14000千人，着重介绍参与活动的人数已经有了15000人，提示还没进参与活动的人赶快进群参与活动，海报推出以后还是带来了1000-2000的新增流量。
作为活动最后一天的宣传海报，把礼品和具体的领取方式也说清楚，但是因为没有让老师们强制推送，所以基本没几个老师发送。
分析
因为礼品对家长来说不是特别刚需的资料或服务，在促使家长转发朋友圈上面，家长没有足够的动力，也是流失很大一部分流量的原因，还有一部分没有达到目标的原因就是校区就大规模的统一发了2次海报，也让一些没有看到活动的家长进行了一部分的流失。
六、活动问题
1. 礼品众多
礼品多，而且领取方式不一样，反而有点时候会让领取不到用户产生受害者心理。在活动过程中，这个方面的家长的问题，也较多。
2. 活动逻辑复杂
很多人直接推送链接，都会直接忽略掉，而在纠结你没有单独通知她审核通过。所以在后面的活动上，活动逻辑可以优化至用户最能理解，最为直接的，怎么做，怎么领。
3. 支付系统需要填写信息过多
对于我们的需求只需要获得，用户的姓名和电话来说，这个支付系统所要填写的东西就过重了，而且还需要填身份证号，会让家长产生防备心理，对于老生熟悉报班系统的来说，还可以接受，对于新生来说，就会较为复杂和有一定的防备心理，放弃报名。在活动过程中，这个方面的家长的问题，也较多。
4. 爆汁群裂变工具
很多家长进群没看见推送，很懵逼，时间一长就直接退群了。造成前期第一波很重要的家长的流失。
解决方法：联系客服，及时处理机器人缓存。
后改用群发消息，但是发现群发消息有的群还是会收不到。导致审核图片过多，家长下意识会屏蔽群，而无法看到重要通知。
5. 活动推进问题
好的案例：学而思的1元买课，后面的课，陆续邀请人进行解锁，需要观看课程就需要不断邀请，或者直接购买，既能引流，也能线上转化成交。而且本次活动转发到朋友圈上面，用户的参与度不高，有的用户还会比较抗拒。
七、用户问题
八、数据分析
1. 目标回顾
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活动拉新，裂变群增长人数20000人至30000人； -
增加教育服务号关注人数； -
线上流量向线下校区引流，增加校区商机。
2. 活动数据
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累计新增用户数16657（不准确；活动开始前有800机器人，实际累计新增用户数为15857） -
累计裂变群数 170（准确） -
累计活码扫描次数 22793（准确） -
累计退群人数4957（准确）
所以基本家长扫码了，就会进群。活动参与率就很高。
一部分是因为后期完成任务，觉得群太多就退群了，所以社群的一个用户留存相对来说都比较低，如果没有持续性的内容输出，社群内的人员大多就会退群，用户粘度不会很高。
所以大型活动的后期二次推广与流程设计是需要好好进行研究和探讨的。
说明服务号的留存率会比社群的高很多，而且现在的各种各样的社群，使得人们很多时候会把不重要的社群屏蔽掉，所以在社群上面随着时间的推移，用户流失率会越来越高，活跃度也会越来越低，特别是活动类型的社群，基本在活动结束后，就慢慢的变成死群了，推送活动和消息，用户的接收率和参与率都较低。
所以应当在公众号的功能和文章上下功夫，让用户常来使用你的公众号，转发你的文章，保持用户的活跃度。
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一年级Q群总人数为873，本周增长340，增长原因为1元裂变进群； -
二年级Q群1总人数为490，本周增长45，增长原因为1元裂变进群； -
二年级Q群2总人数为66，本周增长62，增长原因为1元裂变进群； -
三年级Q群1总人数为710，本周增长－5，原因为群满员； -
三年级Q群2总人数为1039，本周增长-12，趣味数学活动公立校引流，趣味数学活动已结束； -
三年级Q群3总人数为1475，本周增长699，增长原因为1元裂变进群； -
四年级Q群1总人数为908，本周增长0；群满员； -
四年级Q群2人数为639，本周增长252，增长原因为1元裂变进群； -
五年级Q群2总人数为198，本周增长195，增长原因为1元裂变进群；
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一年级Q群总人数为985，本周增长112，增长原因为1元裂变进群； -
二年级Q群1总人数为500，本周增长10，增长原因为1元裂变进群； -
二年级Q群2总人数为112，本周增长46，增长原因为1元裂变进群； -
三年级Q群1总人数为703； -
三年级Q群2总人数为1031； -
三年级Q群3总人数为1611，本周增长136，增长原因为1元裂变进群； -
四年级Q群1总人数为908，本周增长0，群满员； -
四年级Q群2总人数为796，本周增长157，增长原因为1元裂变进群； -
五年级Q群2总人数为272，本周增长74，增长原因为1元裂变进群；
虽然设立了1元的门槛，但是在支付完成后，到校区领取的这一段时间，又让一部分用户流失，不到校领取。
九、活动重新梳理
当然一般的活动的主要目的一般只有有一个，此次活动因为各分校区线上自己没有流量池子，所以要给校区引流的同时，也要给总校区线上流量池蓄水，所以就确定了这两个活动目的。
其次确定这次活动可以用到的资源，就是八大礼品：
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35节线上精品视频课； -
3节家庭教育名师直播课； -
名师在线答疑服务； -
小学全方面提升学习宝典（线上资料包）； -
精美专注力训练、数学调考密卷； -
价值1500元的小学语文阅读卡； -
介绍朋友报名即送100元电影卡; -
新家长报名可获订制书包。
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优点，操作配置简单方便，测试完成后，即可正常运转，出现问题的概率较小，引流粉丝数较多，人数较易预估。 -
缺点，引流来的粉丝可能会不是精准粉，一部分可能是参与活动用户的朋友，而不是我们的精准粉丝。如果用户是分享海报至朋友圈的话，大部分的粉丝都和群裂变获取的一样。
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优点：一般通过用户分享朋友圈，从海报进来的人员，都比较精准都是对这个活动感兴趣的用户。后面裂变出来的群，也可以做为后面活动的用户池。 -
缺点：流量一大，工具软件就会出现很多问题，在活动中出现一些很多的问题。而且用户对于分享朋友圈来说，有的会比较反感，不愿意参加与分享，所以裂变增长的数据，会低于任务宝。而且社群的用户流失比较快，反而是你每有一次推送和活动，就会有一部分家长进行退群，而且群过多不好管理。
所以在活动准备初期我们把时间定成一周的话，可以定为三层活动逻辑，任务多样化，然后礼品较多，可以设计多层门槛。
一级门槛，35节线上精品课与家庭教育讲座；
方案一：第一层可以用群裂变，分享一天，可以得一级门槛的礼品；第二层，分享二天，可以得二级门槛的礼品；第三层，分享三天，可以得三级门槛的礼品。（实现1元支付的，支付链接会在群满后推送，机器人提示三层门槛或在活动第二天推送第二层的礼品，第三天推送第三层的礼品，反复强调。
方案二：任务宝助力，第一层助力3人，可以得一级门槛的礼品；第二层，助力5人，可以得二级门槛的礼品；第三层，助力10人，可以得三级门槛的礼品。（完成第一层逻辑就推送支付链接，支付后领取）
实现完第一个目的线上引流以后，第二个目的线下到访，而我们线上到访的逻辑主要是为了让家长报班，所以针对的人群主要是新生到访或老带新到访，所以在支付完成后，可强调支付成功，新生到校还可领取实体密卷和语文阅读卡，报班可以得书包，老生带新生到校，也可以领取，介绍报班各得100元的电影卡。
分开介绍线上和线下的礼品，可以筛选掉一部分，去校区欲望不强烈的新生和老生，然后到校的用户，要么就是想要资料和想了解的新生家长和能老带新去老生家长。一方面减少校区的无效到访量，减少校区老师工作量，一方面减少一些只希望领取线上资料的老生家长白跑一趟，造成不必要的误会。
在支付系统的上面，可以使用公司自带的报班系统。
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优点：有品牌背书，信任度较高，官方渠道。 -
缺点：是用于报班的系统，所以需要填写的信息较多，而且流程较为复杂，报名成功还会有一个上课短信提示，内容不可改，会让家长产生误解。对于我们只需要获取名字、校区、电话这三个信息的情况下，报班系统的操作流程对于我们和用户来说，都过于重了。
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优点：系统较为成熟，适合活动报名支付，流程简单，信息获取可控。 -
缺点：不是新自有系统，所有没有品牌的背书，会让用户产生疑问，这个活动是不是公司官方举办的。
所以活动逻辑就应为：
十、裂变活动总结与Sop
1. 活动总结
这次活动从数据上来看，裂变15857人，距目标20000人，还差4143人，活动目标达成率为79.3%。从活动数据上来看，这次活动不是很成功，而且从活动的准备周期与策划方面来看，也很大部分决定了这个活动不是非常成功的原因。
所以，在这次第一次大型裂变活动中来看，我们总结和得到的经验更为重要。最重要的也是在这次活动中总结归纳出一个活动的规划和流程Sop，在今后的活动中形成流程化可参考的Sop。
2. 活动Sop（标准运营程序）
1）活动初步准备
活动奖品
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首先需要确定活动奖品的形式，是礼品、资料还是课程。 -
方案1方案2 -
活动促销售 -
活动后期是否需要进行转化 -
课程报名 -
线下报班 -
周边产品销售
活动工具
一次购买一年内无限次使用
订阅号因为没有技术接口，所有只能通过回复关键词的形式来实现裂变，无法直接扫码参与，无法追踪用户的路径与信息。
服务号可以直接通过扫描海报，参与活动。
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群裂变工具一般分为爆汁裂变、建群宝等 -
通过微信群裂变的方式，可以快速的把粉丝聚在微信群内，优点：短平快，易操作，进群无门槛；缺点：退群率高，难维护，分享朋友圈的人数越来越少。
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通过添加个人号推送来实现裂变，优点：个人号与用户连接程度比较高，利用后期的二次转化；缺点：每天微信有限时，容易被屏蔽和封号。 -
现在的裂变活动基本都会用这三个工具进行交叉开展。
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海报裂变+二维码 -
微信参数二维码
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可以记录微信粉丝来源打标签 -
可以实时提醒任务完成进度 -
完成任务通知领取礼品
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可以按照群给粉丝进行分类 -
可以直接进群提示任务详细 -
完成任务需要手动推送领取方式 -
无法系统完成审核 -
图片海报
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包含企业品牌、产品信息、宣传属性 -
带有粉丝的头像与昵称，提升信任度
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只有企业品牌和产品信息 -
进群无门槛 -
活动属性
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易增粉，用户可以选择拉新方式 -
具有裂变性
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只有分享朋友圈一种形式，使用过多，有的用户会反感 -
易传播
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粉丝增长目标 -
订单转化 -
预计曝光数
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根据活动粉丝增长目标来制定合理的预算
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一键授权
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测试关键词回复 -
测试海报生成 -
测试扫码回复 -
测试任务完成领取奖品流程
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购买软件，预计使用群数
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测试后台工具配置 -
测试海报二维码进群 -
测试机器人话术 -
测试分组 -
测试群公告 -
测试群发话术 -
海报设计
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活动海报640*1080
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体现企业品牌属性 -
奖品展示或者课程主要提纲 -
营销点展现 -
二维码等相关海报要素
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活动参与说明引导，怎么参与活动
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引导话术 -
结合节日、热点、政策和活动主题，进行编写活动话术 -
裂变群文案准备 -
进行参与活动与分享朋友圈的方式引导 -
公众号关注回复 -
设置关注回复，引导参与活动，引导报名，引导领取优惠券，引导转化 -
扫码海报后文案 -
扫码海报后，推送引导参与活动的文案
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活动准备就绪，进入备战状态，进行整体的活动测试 -
测试活动的整体流程，检查各个环节的文案与配置，引导参与的顺畅性
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校区老师与校区店长店助，拥有家长资源的人
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公众号推文引导 -
社群文案海报引导 -
个人号群发，朋友圈分享活动引导
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引导参与活动，实时公布活动情况，活动优先参与权
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利用线下校区，让店长和店助进行引导用户扫描海报参与活动
微信新推出的“附近推”：12万精准人群推送优惠券，2000元/月，非常符合教育机构拉新；后期做相关运营活动时，可以采用附近推，把相关礼品进行重复发送，成本0.007元每位家长。
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一些自有自媒体平台进行推送 -
其他
（裂变活动流程表）
