七月招生定生死！疫情后，教培机构都要学会“全渠道招生”

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中国民办教育协会的调研报告显示，校外培训机构上半年营收将普遍大幅下降，在各种运营成本不变的情况下，90%以上的机构都撑不过6个月以上。教培校长参考近期也做了调研，全国各地复课极不均衡，只有42%的机构顺利复课，教培机构的破产率更是接近30%。

但也一些机构不降反增，逆势发展。他们快速转移线上，转移率、消课率和续费率甚至能达到90%以上。通过线上的全渠道招生和立体化教学，更是突破了传统线下3公里的瓶颈。在其他机构苦苦硬撑的时候，他们手握充裕的现金流，思考着如何进一步做大做强。

七月已经到来。上半年的招生和消课已经被疫情拖慢了太多，为了现金流，为了活下去，教培机构在七月还要坚持一个明确的目标：全力做招生！

01

线上线下融合的思考：全渠道招生、立体化教学、个性化服务

谈到OMO或者线上线下融合，要先理解两类企业的不同。一类是在线教育企业，这类企业更像互联网企业，他们的逻辑是“产品、流量、转化率”。另一类是线下教育机构，这类机构多是传统教培行业生长出来的，他们的逻辑是“招生、消课、转介绍”。

从而，所有的线下教培机构想要OMO，想要线下线上融合，就要格外重视三点：1）全渠道招生。2）立体化教学。3）个性化服务。

1）全渠道招生

关于全渠道招生，有赞教育胡冰曾做过分享。他认为，“要做好线上线下流量双向交织，来驱动生源的增长”。第一，把所有的招生活动做到任何一个可能的线上招生渠道。第二，重点利用好线下招生渠道。第三，能够做到线上线下流量的双向交织，互相导流。比如，线上下单+线下试听、线下体验+线上内容持续吸引、引导付费学员转介绍等。

通过有赞教育的产品设计，可以看出，全渠道招生主要分为四部分。一是对接线上多平台，包括微信、百度、支付宝、微博等；二是基于引流的内容，做用户的信息采集；三是通过学员管理和CRM做跟进和触达，完成招生的闭环；四是提供大量营销玩法，帮助机构裂变招生。

2）立体化教学

关于立体化教学，这是目前行业讨论最多的，也是疫情期间教培机构的刚需。因为疫情线下无法复课，机构不得不选择转移线上教学消课。但疫情之后呢？大部分机构都会选择再返回归线下地面。

其实，教培机构发展线上教学，核心需要先做四个定位。第一，通过转移线上教学，进行消课，结转收入。第二，通过补充线上教学场景，优化教学效果，从而提升续班、转介绍等效率。第三，通过补充周中线上教学场景，提升教学服务，从而实现提升客单价。第四，通过补充线上教学场景，实现机构对周边次一级城市或县域城市的渗透。

疫情暴发后，上海龙头机构乐宁教育发动全员转型线上，3月16日之后陆续消课。通过持续40天的大动员，最后成功将75%的学生转到线上学习，并取得了学生家长的一致好评。

4月初，有赞教育宣布开启直播流量全额补贴计划，使用视频直播工具产生的直播流量费用全额补贴，目前流量补贴仍持续进行中。4月17日，乐宁教育更是通过有赞教育做了一次线上直播，几乎用零成本招到了大量新生。

乐宁教育创始人何向颖总结道：“不是直播或OMO的潮流决定我们怎么去设计课程，而是要从学生的角度考虑怎么学习才能更有效、更便捷。在这个过程中，无论是线上还是线下，用什么技术或者工具，都是为了满足学生更好的学习这一目标。”

3）个性化服务

最后说一下个性化服务。这是大多数机构转型线上最容易忽视的地方，也是一些机构能够弯道超车的所在。

课前、课中、课后的服务流程，任何教培机构都知道。但由于环节流程复杂，从而结果很难把控。转移率、消课率和续费率比较高的教培机构，我们发现，他们的个性化服务都远超其他竞争对手。

总结来看，无论是全渠道招生、立体化教学还是个性化服务。整体都要遵守一个原则，线上线下融合一定要以提升效率和体验为目的。最终也一定要提升机构的人效和坪效，提升机构的学生量和客单价。

02

参加“领跑计划”：打造引流产品，利用在线工具裂变引爆

招生就是现金流，只有大量招生，教培机构才有继续运营和竞争的底气。

有没有创新的招生手段？我们通过具体案例来进行分析。

印象教育，是一家专注艺考培训，至今已成立11年的老牌培训机构。目前在杭州、北京和上海三个城市建立了四大校区。印象教育有独特的优势，比如覆盖中国五大传媒名校的优质艺考资源，同时也在2019年成为美股上市公司博实乐集团的子公司。

随着自身的发展和资本的助力，印象教育的团队日渐壮大。当然，竞争压力并没有减少。虽然印象教育在艺术考试培训领域已经深耕了十余年，但这个领域一直是小众市场，杭州地区去年的报考人数也仅数千人，并且后来竞争机构也越来越多。

一名印象教育运营人员表示：“高质量的课程服务已经是标配，传统的市场推广渠道也比较受限。所以我们更期望能够在这一领域通过更多线上营销方式获取更多的生源，刚好有赞也是这一领域的佼佼者，我们4月买的系统，5月收到有这样一个训练营的通知，所以就立马报名参加了。”

参加了“有赞教育领跑计划暨30天复课招生训练营”，从课程体系到小组作业再到共创答辩，印象教育团队在思维上进行了刷新，认知上也进行了升级。并且在助教老师的协助下，印象教育团队梳理出一套完整的活动执行方案，明确了宣传渠道、拆解目标、人员分工、销售政策，最终获得了大量生源订单。

其中，打造引流产品和利用裂变工具，值得学习借鉴。

第一，针对性打造引流产品——伴学卡。

艺考不同于传统考试，外化的形式通过作品而非分数。针对本次复课招生活动，印象教育面向5大专业学员（音乐、播音、编导&摄影、表演、1V1艺考测评&备考规划），打包组合了一张伴学卡，通过陪伴式学习的方式，为即将备考或是潜在的艺考生提供多种督学服务。

引流产品的定位需要具备切痛点、差异化、性价比几大特点。

伴学卡抓住意向参考学员定位不明确，备考练习缺乏反馈的痛点，定价29.9元。经过多次内外部小范围调研，深受学员好评。同时面向老学员额外赠送5次线下加餐课，提升粘性也进一步促进转发。

第二，利用裂变拉新工具引爆——多人拼团、转介绍。

有了精准定位的产品设计后，印象教育的运营团队结合有赞教育后台多人拼团功能，设置了多梯度的价格，1人报名29.9元，邀请1人19.9元，充分利用了分享裂变机制，借老生裂变新客。

除了“多人拼团”，“转介绍”一直是成本低高转化的招生方式，也是当下有赞教育招生的拳头产品之一。教培机构只需要设置好活动，邀请学员转发邀请海报、链接、上课视频等内容给好友，好友和学员都能得到对应的奖励。而做好一场转介绍活动，便能达到机构、学员、潜在学员三赢的局面。

03

后疫情时代：七月招生定生死！机构都要学会“全渠道招生”

疫情时教培机构最大的劫。中国民办教育协会的调研报告显示，校外培训机构上半年营收将普遍大幅下降，在各种运营成本不变的情况下，90%以上的机构都撑不过6个月以上。教培校长参考近期也做了调研，全国各地复课极不均衡，只有25%的机构顺利复课，教培机构的破产率更是接近30%。

度过劫后，教培机构将迎来新生。有的完全回归线下复课，有的线上线下同时发力，有的会强调个性化的服务，有的会尝试全渠道的招生。

招生、教学和服务，一直是运营的核心。但在竞争中，任何一家机构都很难做到各项都突出。要么擅长教学，要么擅长营销。要么擅长互联网思维，要么擅长教培基本功。

我们发现，每一家发展不错的机构，都有自己的一招鲜。教培机构的竞争是长板效应，各家要形成自己的差异化定位和核心竞争力。

唯独招生，是今年所有的教培机构都必须擅长的。

因为疫情的原因，教培机构已经关门停课很久。此外，七月历来都是教培机构营收和结转的峰值月份。可以说，七月定全年，招生定生死！疫情后，教培机构都要学会“全渠道招生”。